Te umiejętności trzeba opanować i wykorzystywać, aby sprzedaż dostarczyła bazy konsumenckiej, a sponsoring i szkolenia zapewniły duplikację, czyli powielanie tego co robimy. Każdy, kto przyłącza się do sieci musi opanować te umiejętności, aż stanie się kompetentny, a dzięki temu pewny siebie co z kolei prowadzi do niezależności.
Niezależni liderzy będą sami pracować, co pozwala na zajęcie się nowymi ludźmi lub nawet zaprzestanie pracy. Jak to możliwe? Pokazuje to schemat strategii wysokiej fali.
Rysunek nr 4. Krzywa dochodu z sieci
Źródło: E.Ludbrook 100% sukcesu podstawy, s 68
Rysunek ten przedstawia wzrost dochodów w marketingu sieciowym. Na początku jest on powolny, gdyż sieć tworzy mała ilość osób, jednak konsekwentna praca, sprawia, że ciągle przybywa nowych dystrybutorów, którzy duplikują to czego się dowiedzieli. Siła duplikacji przejmuje kontrolę nad siecią i liczby bardzo szybko rosną, na rysunku ze 128 do 256, potem 512 i tak dalej. Jest to faza rozmachu, w której sieć rozrasta się przy niewielkim lub żadnym wysiłku z naszej strony. Jednego dnia można mieć 100 osób a za miesiąc jeszcze raz tyle. Na tym etapie dochody są już znaczne.
Rozmach w MLM zależy od prędkości sponsorowania, to bardzo indywidualna kwestia, ponieważ każdy pracuje inaczej, nikt nikogo do niczego nie zmusza, każdy pracuje dla siebie. Jeśli ktoś mówi, że w MLM można w miesiąc czy dwa zarobić fortunę, to nie można mu wierzyć. Być może są tacy, którym się to udało, ale nie można się nastawiać i liczyć, że nam też się w takim czasie to uda, ponieważ jeśli to nie nastąpi nasza motywacja spadnie i być może nawet zrezygnujemy z dalszych działań.
Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że może nastąpić kryzys w naszej działalności. Ponad 90% osób rezygnuje, ponieważ nie byli na to przygotowani i nie umieli sobie z tym poradzić.
Aby przetrwać dołek, trzeba dowiedzieć się czym są:
1. Skala motywacji
2. Proces motywacyjny
3. Ciemna strefa
Motywowanie sprzedawców jest kluczowym elementem zarządzania zespołem sprzedażowym i ma bezpośredni wpływ na wyniki osiągane przez firmę. Sprzedawcy stanowią często najważniejszy punkt kontaktu między firmą a jej klientami, dlatego ich zaangażowanie, energia oraz motywacja mogą znacząco wpłynąć na sukces organizacji. W literaturze zarządzania oraz praktyce biznesowej istnieje wiele strategii i technik motywowania sprzedawców, które można dostosować do specyfiki danej branży, firmy oraz indywidualnych potrzeb pracowników.
Jednym z najbardziej efektywnych sposobów motywowania sprzedawców jest system wynagrodzeń oparty na wynikach, czyli tzw. wynagrodzenie prowizyjne. W tym modelu sprzedawcy otrzymują podstawowe wynagrodzenie oraz dodatkowe premie lub prowizje zależne od wyników sprzedaży. Takie podejście pozwala bezpośrednio powiązać wysiłki pracownika z jego wynagrodzeniem, co może znacznie zwiększyć motywację do osiągania wyższych wyników. Jednak aby system prowizyjny był skuteczny, musi być sprawiedliwy, przejrzysty oraz dostosowany do realnych możliwości sprzedażowych, aby unikać frustracji czy demotywacji wynikającej z nieosiągalnych celów.
Innym ważnym elementem motywacyjnym jest uznanie i docenianie pracy sprzedawców. Regularne nagradzanie najlepszych pracowników, zarówno materialnie (np. nagrody, bonusy), jak i niematerialnie (np. publiczne uznanie, pochwały), może znacząco zwiększyć ich zaangażowanie. Pracownicy, którzy czują się doceniani, są bardziej skłonni do lojalności wobec firmy i większego zaangażowania w swoją pracę. Programy takie jak „Sprzedawca miesiąca” czy „Najlepszy wynik sprzedaży” mogą stanowić dodatkową zachętę do rywalizacji i podnoszenia własnych wyników.
Dobrze zaprojektowane szkolenia i rozwój zawodowy są kolejnym istotnym elementem motywacyjnym. Sprzedawcy, którzy mają możliwość podnoszenia swoich kwalifikacji, rozwijania umiejętności negocjacyjnych, technik sprzedażowych czy zarządzania relacjami z klientami, czują się bardziej pewni siebie i lepiej przygotowani do pracy. Inwestowanie w rozwój pracowników nie tylko poprawia ich wyniki, ale również buduje ich lojalność wobec firmy. Wiedza, że pracodawca dba o ich rozwój i karierę, działa motywująco i zachęca do dłuższego związania się z firmą.
Kolejnym ważnym czynnikiem jest stworzenie przyjaznego i wspierającego środowiska pracy. Relacje z kolegami, atmosfera w zespole oraz wsparcie ze strony przełożonych mogą mieć duży wpływ na motywację sprzedawców. Zespół sprzedażowy, który działa w duchu współpracy i wzajemnego wsparcia, jest bardziej skłonny do osiągania lepszych wyników. Menedżerowie powinni aktywnie pracować nad budowaniem pozytywnej kultury organizacyjnej, w której sprzedawcy czują się częścią zespołu i mają motywację do wspólnego osiągania celów.
Jasne cele i realistyczne oczekiwania są również kluczowe w motywowaniu sprzedawców. Pracownicy muszą wiedzieć, czego się od nich oczekuje i jakie są cele do osiągnięcia. Cele powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i określone w czasie (zasada SMART). Osiągnięcie takich celów jest łatwiejsze do zrealizowania i daje pracownikom poczucie sukcesu, co jest ważnym czynnikiem motywującym.
Elastyczność i autonomia w pracy to kolejne aspekty, które mogą zwiększyć motywację sprzedawców. Dając pracownikom pewien stopień samodzielności w podejmowaniu decyzji dotyczących ich działań sprzedażowych, można zwiększyć ich zaangażowanie i poczucie odpowiedzialności za wyniki. Autonomia pozwala sprzedawcom na dostosowanie swoich metod pracy do własnych preferencji i potrzeb klientów, co może prowadzić do lepszych wyników.
Na koniec warto wspomnieć o motywacji wewnętrznej, czyli tej, która pochodzi z samego pracownika, a nie z zewnętrznych nagród czy presji. Motywacja wewnętrzna może być wspierana przez zapewnienie pracownikom sensu w ich pracy, możliwość wpływu na swoje środowisko pracy, a także przez tworzenie warunków do rozwoju osobistego i zawodowego. Sprzedawcy, którzy widzą sens w swojej pracy, czują, że ich działania mają znaczenie i że mogą się rozwijać, są bardziej zaangażowani i skłonni do wysiłku.
Motywowanie sprzedawców to złożony proces, który wymaga uwzględnienia wielu czynników, takich jak system wynagrodzeń, uznanie, rozwój zawodowy, atmosfera w pracy, jasne cele, autonomia oraz wsparcie motywacji wewnętrznej. Skuteczna strategia motywacyjna powinna być dostosowana do indywidualnych potrzeb pracowników oraz specyfiki danej organizacji, co pozwoli na osiągnięcie lepszych wyników sprzedażowych i długotrwałego zaangażowania zespołu sprzedażowego.