Dwie drogi motywacji w marketingu sieciowym

5/5 - (1 vote)

Poniższy wykres przedstawia dwie drogi, którymi wędruje motywacja w marketingu sieciowym.

Droga A jest drogą marzeń, którą podąża niewiele ludzi. Przedstawia pozytywny proces motywacyjny, działania przynoszą duże wyniki, które powodują wzrost pewności siebie i dalsze działania, a to zapewnia rozmach sieci. Osiągasz sukces. Droga B prowadzi albo do sukcesu albo do rezygnacji. Osoby nią podążające nie mają wystarczającej pewności siebie by podjąć działania lub ich wysiłki nie
przynoszą dużych wyników, ponieważ nie są oni kompetentni. Muszą opanować umiejętności i wyjść z kryzysu motywacyjnego, w przeciwnym razie zrezygnują.

Rysunek nr 7. Dwie drogi motywacji w marketingu sieciowym

Źródło: E. Ludbrook, 100% sukcesu podstawy, s. 78

Podczas kryzysu motywacja spada. Jeśli proces motywacyjny będzie poruszał się w negatywnym kierunku, wówczas brak pewności siebie będzie skutkował niskimi wynikami, co w rezultacie doprowadzi do rezygnacji. Nastawienie do biznesu będzie negatywne, więc powrót raczej niemożliwy.

Szansą na przetrwanie kryzysu jest sprawienie aby proces motywacyjny poruszał się w pozytywnym kierunku. Najważniejsze w tym jest odpowiednie nastawienie.

W marketingu sieciowym, znanym również jako marketing wielopoziomowy (MLM), motywacja odgrywa kluczową rolę w osiąganiu sukcesu zarówno na poziomie indywidualnym, jak i w kontekście budowania zespołu. Istnieją dwie główne drogi motywacji, które mogą być stosowane w tej branży: motywacja zewnętrzna i motywacja wewnętrzna. Obie te drogi odgrywają istotną rolę w długoterminowym zaangażowaniu oraz skuteczności działań marketingowych.

Motywacja zewnętrzna opiera się na bodźcach i nagrodach, które pochodzą z zewnątrz i są związane z osiąganiem określonych celów, takich jak wynagrodzenia, prowizje, nagrody, awanse czy uznanie ze strony liderów i współpracowników. W marketingu sieciowym motywacja zewnętrzna jest często wykorzystywana do stymulowania aktywności i osiągania krótkoterminowych celów sprzedażowych. Sprzedawcy mogą być zachęcani do większego zaangażowania poprzez systemy prowizyjne, bonusy za osiągnięcie określonych poziomów sprzedaży lub za rekrutację nowych członków zespołu. Konkursy, rankingi sprzedaży, a także organizowanie eventów motywacyjnych z udziałem topowych liderów MLM mogą również wzmacniać motywację zewnętrzną.

Chociaż motywacja zewnętrzna może być skuteczna w zwiększaniu natychmiastowych wyników, jej efektywność często ogranicza się do krótkiego okresu. Jeśli nagrody zewnętrzne przestają być dostępne lub atrakcyjne, motywacja może drastycznie spaść, co prowadzi do spadku efektywności i zaangażowania. Dlatego w marketingu sieciowym ważne jest, aby motywacja zewnętrzna była uzupełniana innymi formami wsparcia, które mogą pomóc w budowaniu trwałego zaangażowania.

Motywacja wewnętrzna jest drugim kluczowym elementem motywacyjnym w marketingu sieciowym. Jest to motywacja, która pochodzi z wewnątrz jednostki i jest napędzana przez jej osobiste pragnienia, cele, wartości i przekonania. W kontekście marketingu sieciowego, motywacja wewnętrzna może być związana z chęcią samorealizacji, pragnieniem pomagania innym, satysfakcją z rozwoju osobistego, a także z dążeniem do osiągnięcia niezależności finansowej lub spełnienia życiowych marzeń. Osoby zmotywowane wewnętrznie nie potrzebują zewnętrznych nagród, aby utrzymać wysoki poziom zaangażowania, ponieważ czerpią satysfakcję z samego procesu działania i realizowania swoich celów.

W marketingu sieciowym motywacja wewnętrzna może być wzmacniana poprzez odpowiednie szkolenia, mentoring, wsparcie emocjonalne i budowanie silnych relacji w zespole. Kiedy uczestnicy MLM widzą wartość w swojej pracy, czują się częścią większej misji, i dostrzegają, że ich działania przynoszą realne korzyści zarówno im samym, jak i innym ludziom, są bardziej skłonni do długotrwałego zaangażowania. Liderzy marketingu sieciowego, którzy potrafią inspirować swoich współpracowników, wspierać ich w rozwoju osobistym i pomagać w odkrywaniu własnych motywacji wewnętrznych, mogą zbudować zespół, który jest nie tylko skuteczny, ale również odporny na wyzwania i trudności.

Warto podkreślić, że w marketingu sieciowym obie drogi motywacji – zewnętrzna i wewnętrzna – mogą i powinny się wzajemnie uzupełniać. Podczas gdy motywacja zewnętrzna może skutecznie stymulować działania i prowadzić do osiągnięcia krótkoterminowych celów, motywacja wewnętrzna jest kluczowa dla budowania trwałego zaangażowania i osiągnięcia długoterminowego sukcesu. Liderzy MLM, którzy rozumieją te dwie drogi motywacji i potrafią je efektywnie łączyć, mają większe szanse na stworzenie silnego i zrównoważonego zespołu sprzedażowego.

Negatywny proces motywacyjny

5/5 - (1 vote)

Negatywny proces motywacyjny to proces, w wyniku którego negatywne emocje, takie jak strach, złość czy frustracja, zmniejszają motywację do wykonywania zadania. Może to nastąpić, gdy osoba doświadcza stresu lub innych niekorzystnych zdarzeń w swoim życiu lub gdy napotyka trudności lub wyzwania w swoim środowisku pracy. Negatywne procesy motywacyjne mogą również wynikać z indywidualnych przekonań lub problemów ze względem własnej wartości.

Te negatywne emocje mogą przeszkadzać w zdolności do skupiania się i dobrego wykonywania zadań, co prowadzi do zmniejszonej motywacji i obniżonej produktywności. Ważne jest, aby zająć się negatywnymi procesami motywacyjnymi w celu utrzymania zdrowego i produktywnego środowiska pracy.

Rysunek nr 6. Negatywny proces motywacyjny

Źródło:E. Ludbrook, 100% sukcesu podstawy, s.77

Motywacja każdego, kto rozpoczyna swój biznes znajduje się w określonym punkcie. Tylko podjęcie działań spowoduje rozwój procesu motywacyjnego, którego ukierunkowanie bez względu na to czy jest pozytywny, czy negatywny, wymaga czasu. I nie ma tu znaczenia czy rozpoczął się jako pozytywny, czy negatywny.

Proces motywacyjny można przyrównać do koła zamachowego, zanim się zacznie obracać musi minąć trochę czasu, ale kiedy osiągnie rozmach trudno go zatrzymać. Dlatego właśnie ciężko jest pociągnąć w dół ludzi silnie zmotywowanych lub ponownie zmotywować tych zniechęconych. Nasza motywacja ma wpływ na innych. Możemy ich albo zmotywować albo zniechęcić do działania.[1]

Negatywny proces motywacyjny odnosi się do sytuacji, w których motywacja jednostki do działania jest obniżana lub kształtowana w sposób prowadzący do niekorzystnych rezultatów, zarówno dla samej osoby, jak i dla organizacji, w której pracuje. W takim procesie motywacyjnym głównymi czynnikami napędzającymi działania są lęk, stres, presja, brak poczucia bezpieczeństwa oraz obawa przed negatywnymi konsekwencjami, takimi jak kary, krytyka czy utrata pracy.

Jednym z najczęstszych przejawów negatywnego procesu motywacyjnego jest stosowanie zarządzania przez strach, czyli technik, które polegają na wywoływaniu obaw i lęku w celu zmuszenia pracowników do działania. Tego rodzaju podejście może polegać na groźbach, częstych upomnieniach, publicznej krytyce czy tworzeniu atmosfery niepewności co do przyszłości zatrudnienia. Choć w krótkim okresie takie metody mogą przynieść pewne rezultaty, w dłuższej perspektywie prowadzą do poważnych negatywnych skutków. Pracownicy poddani stałej presji zaczynają odczuwać wypalenie zawodowe, ich poziom zaangażowania i satysfakcji z pracy maleje, a relacje w zespole ulegają pogorszeniu.

Negatywny proces motywacyjny często wiąże się także z niewłaściwie zaprojektowanymi systemami wynagrodzeń i oceny pracowników. Przykładem może być sytuacja, w której cele wyznaczone dla pracowników są nierealistycznie wysokie, a nieosiągnięcie ich skutkuje sankcjami, takimi jak obniżenie wynagrodzenia, brak premii czy nawet zwolnienie. W takim systemie pracownicy mogą czuć się zmuszeni do podejmowania działań, które są niezgodne z ich wartościami, normami etycznymi lub po prostu niemożliwe do zrealizowania w danym kontekście. W efekcie zamiast kreatywności i innowacyjności, pojawia się strach przed popełnieniem błędu, unikanie ryzyka i zachowania konformistyczne.

Innym aspektem negatywnego procesu motywacyjnego jest brak uznania i wsparcia ze strony przełożonych. Pracownicy, którzy nie otrzymują pozytywnej informacji zwrotnej na temat swojej pracy, czują się niedocenieni i zdemotywowani. Również brak możliwości rozwoju zawodowego, stagnacja w pracy oraz rutyna mogą przyczyniać się do spadku motywacji. Kiedy pracownicy nie widzą perspektyw na rozwój ani szans na awans, ich zaangażowanie maleje, a praca staje się jedynie obowiązkiem wykonywanym z konieczności.

Negatywny proces motywacyjny może być także wynikiem nadmiernej kontroli i ograniczenia autonomii pracowników. W sytuacjach, gdy każdy aspekt pracy jest ściśle monitorowany, a pracownicy nie mają możliwości samodzielnego podejmowania decyzji, ich poczucie odpowiedzialności za wyniki pracy maleje. Zamiast kreatywności i innowacyjności, pojawia się bierne wykonywanie poleceń bez zaangażowania emocjonalnego czy intelektualnego.

Efekty negatywnego procesu motywacyjnego są dalekosiężne i mogą obejmować nie tylko obniżenie efektywności pracy, ale także wzrost rotacji pracowników, pogorszenie atmosfery w zespole oraz negatywne oddziaływanie na zdrowie psychiczne pracowników. Stres, wypalenie zawodowe, obniżona samoocena oraz poczucie braku sensu w pracy to tylko niektóre z konsekwencji długotrwałego działania w warunkach negatywnego procesu motywacyjnego.

Podsumowując, negatywny proces motywacyjny jest wynikiem działań lub zaniedbań, które obniżają motywację pracowników poprzez wywoływanie lęku, stresu, braku uznania, nadmiernej kontroli czy nierealistycznych oczekiwań. Choć może on przynosić krótkoterminowe rezultaty, w dłuższej perspektywie prowadzi do poważnych problemów, takich jak wypalenie zawodowe, spadek efektywności, pogorszenie relacji w zespole oraz zwiększenie rotacji pracowników. Organizacje, które chcą uniknąć tych negatywnych skutków, powinny skupić się na budowaniu pozytywnego środowiska pracy, które wspiera motywację wewnętrzną, zapewnia wsparcie i uznanie oraz umożliwia rozwój zawodowy pracowników.

[1] Por. E. Ludbrook, 100% sukcesu…op cit…, s. 77, 78

Pozytywny proces motywacyjny. Poziom motywacji

5/5 - (3 votes)

Poziom motywacji

  1. Każdy przyłącza się do biznesu sieciowego, mając określony poziom motywacji.
  2. Aby przełożyć motywację na działanie potrzebna jest pewności siebie
  3. Najsilniejszy wpływ na motywacje ma proces motywacyjny.

Proces motywacyjny

Proces motywacyjny jest tym czynnikiem, który napędza motywację w każdej dziedzinie, na jakiej się skupiasz. Jest on albo pozytywny albo negatywny. Proces motywacyjny rozpoczyna się w momencie, gdy zaczynasz coś robić. Jest albo jak dobra sprężyna, która wypycha w górę motywację, lub sprężyna zła, przez którą motywacja coraz bardziej maleje.

Rysunek nr 5. Pozytywny proces motywacyjny

Źródło: E. Ludbrook, 100% sukcesu…op cit…, s. 76

Pozytywny proces motywacyjny jest złożonym mechanizmem psychologicznym, który prowadzi do wzrostu zaangażowania i efektywności w dążeniu do określonych celów. Motywacja, będąca siłą napędową ludzkich działań, odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu zachowań zarówno w kontekście zawodowym, jak i osobistym. W ujęciu pozytywnym, motywacja jest postrzegana jako proces, który nie tylko mobilizuje jednostkę do działania, ale również wzmacnia poczucie własnej wartości, zwiększa satysfakcję z wykonywanej pracy oraz prowadzi do osiągnięcia pełnego potencjału.

Poziom motywacji odnosi się do stopnia zaangażowania i determinacji jednostki w realizacji zadań. W literaturze przedmiotu wyróżnia się różne poziomy motywacji, które mogą wpływać na efektywność działania. Na najniższym poziomie motywacji jednostka może działać jedynie z konieczności, wykonując zadania bez entuzjazmu, jedynie dla uniknięcia negatywnych konsekwencji, takich jak kary czy krytyka. Tego typu motywacja jest często krótkotrwała i nie prowadzi do trwałych zmian w zachowaniu ani do rozwoju.

Wyższe poziomy motywacji charakteryzują się bardziej aktywnym i świadomym zaangażowaniem w proces realizacji celów. Jednostka motywowana na tym poziomie działa nie tylko w celu uniknięcia negatywnych konsekwencji, ale również z powodu pozytywnych oczekiwań, takich jak uzyskanie nagród, uznanie społeczne czy rozwój osobisty. Na tym etapie motywacja może być wspierana przez różne formy wzmocnień, takie jak premie, awanse, pochwały czy możliwość uczestnictwa w interesujących projektach.

Najwyższy poziom motywacji to motywacja wewnętrzna, która charakteryzuje się działaniem napędzanym przez wewnętrzne pragnienia i aspiracje. Osoba na tym poziomie motywacji podejmuje działania nie tylko z powodu zewnętrznych nagród, ale przede wszystkim z powodu własnych zainteresowań, pasji, potrzeby samorealizacji i satysfakcji z samego działania. Tego typu motywacja jest najbardziej trwała i prowadzi do największych osiągnięć, ponieważ jest zgodna z wartościami i przekonaniami jednostki. W praktyce motywacja wewnętrzna często wiąże się z poczuciem sensu wykonywanej pracy, autonomią w podejmowaniu decyzji oraz możliwością wpływania na własny rozwój i karierę.

Proces motywacyjny, który jest pozytywny, zakłada zatem aktywne budowanie środowiska, w którym jednostka ma możliwość realizacji swoich potrzeb na każdym poziomie motywacji. Skuteczne zarządzanie motywacją wymaga rozpoznania, na jakim poziomie motywacji znajduje się dana osoba oraz dostosowania strategii motywacyjnych do jej specyficznych potrzeb i aspiracji. Wspieranie motywacji wewnętrznej, poprzez stwarzanie warunków do samodzielności, rozwoju i poczucia sensu w pracy, może prowadzić do osiągnięcia trwałego zaangażowania i satysfakcji z wykonywanych zadań.

Pozytywny proces motywacyjny polega na świadomym i celowym kształtowaniu warunków, które sprzyjają rozwojowi motywacji na różnych poziomach. Wspieranie motywacji wewnętrznej, a także zapewnienie odpowiednich bodźców zewnętrznych, takich jak uznanie, nagrody czy możliwości rozwoju, może znacząco zwiększyć poziom zaangażowania jednostki i prowadzić do lepszych wyników zarówno na płaszczyźnie zawodowej, jak i osobistej.

Motywowanie sprzedawców

5/5 - (3 votes)

Te umiejętności trzeba opanować i wykorzystywać, aby sprzedaż dostarczyła bazy konsumenckiej, a sponsoring i szkolenia zapewniły duplikację, czyli powielanie tego co robimy. Każdy, kto przyłącza się do sieci musi opanować te umiejętności, aż stanie się kompetentny, a dzięki temu pewny siebie co z kolei prowadzi do niezależności.

Niezależni liderzy będą sami pracować, co pozwala na zajęcie się nowymi ludźmi lub nawet zaprzestanie pracy. Jak to możliwe? Pokazuje to schemat strategii wysokiej fali.

Rysunek nr 4. Krzywa dochodu z sieci

 

Źródło: E.Ludbrook 100% sukcesu podstawy, s 68

Rysunek ten przedstawia wzrost dochodów w marketingu sieciowym. Na początku jest on powolny, gdyż sieć tworzy mała ilość osób, jednak konsekwentna praca, sprawia, że ciągle przybywa nowych dystrybutorów, którzy duplikują to czego się dowiedzieli. Siła duplikacji przejmuje kontrolę nad siecią i liczby bardzo szybko rosną, na rysunku ze 128 do 256, potem 512 i tak dalej. Jest to faza rozmachu, w której sieć rozrasta się przy niewielkim lub żadnym wysiłku z naszej strony. Jednego dnia można mieć 100 osób a za miesiąc jeszcze raz tyle. Na tym etapie dochody są już znaczne.

Rozmach w MLM zależy od prędkości sponsorowania, to bardzo indywidualna kwestia, ponieważ każdy pracuje inaczej, nikt nikogo do niczego nie zmusza, każdy pracuje dla siebie. Jeśli ktoś mówi, że w MLM można w miesiąc czy dwa zarobić fortunę, to nie można mu wierzyć. Być może są tacy, którym się to udało, ale nie można się nastawiać i liczyć, że nam też się w takim czasie to uda, ponieważ jeśli to nie nastąpi nasza motywacja spadnie i być może nawet zrezygnujemy z dalszych działań.

Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że może nastąpić kryzys w naszej działalności. Ponad 90% osób rezygnuje, ponieważ nie byli na to przygotowani i nie umieli sobie z tym poradzić.

Aby przetrwać dołek, trzeba dowiedzieć się czym są:
1.    Skala motywacji
2.    Proces motywacyjny
3.    Ciemna strefa

Motywowanie sprzedawców jest kluczowym elementem zarządzania zespołem sprzedażowym i ma bezpośredni wpływ na wyniki osiągane przez firmę. Sprzedawcy stanowią często najważniejszy punkt kontaktu między firmą a jej klientami, dlatego ich zaangażowanie, energia oraz motywacja mogą znacząco wpłynąć na sukces organizacji. W literaturze zarządzania oraz praktyce biznesowej istnieje wiele strategii i technik motywowania sprzedawców, które można dostosować do specyfiki danej branży, firmy oraz indywidualnych potrzeb pracowników.

Jednym z najbardziej efektywnych sposobów motywowania sprzedawców jest system wynagrodzeń oparty na wynikach, czyli tzw. wynagrodzenie prowizyjne. W tym modelu sprzedawcy otrzymują podstawowe wynagrodzenie oraz dodatkowe premie lub prowizje zależne od wyników sprzedaży. Takie podejście pozwala bezpośrednio powiązać wysiłki pracownika z jego wynagrodzeniem, co może znacznie zwiększyć motywację do osiągania wyższych wyników. Jednak aby system prowizyjny był skuteczny, musi być sprawiedliwy, przejrzysty oraz dostosowany do realnych możliwości sprzedażowych, aby unikać frustracji czy demotywacji wynikającej z nieosiągalnych celów.

Innym ważnym elementem motywacyjnym jest uznanie i docenianie pracy sprzedawców. Regularne nagradzanie najlepszych pracowników, zarówno materialnie (np. nagrody, bonusy), jak i niematerialnie (np. publiczne uznanie, pochwały), może znacząco zwiększyć ich zaangażowanie. Pracownicy, którzy czują się doceniani, są bardziej skłonni do lojalności wobec firmy i większego zaangażowania w swoją pracę. Programy takie jak „Sprzedawca miesiąca” czy „Najlepszy wynik sprzedaży” mogą stanowić dodatkową zachętę do rywalizacji i podnoszenia własnych wyników.

Dobrze zaprojektowane szkolenia i rozwój zawodowy są kolejnym istotnym elementem motywacyjnym. Sprzedawcy, którzy mają możliwość podnoszenia swoich kwalifikacji, rozwijania umiejętności negocjacyjnych, technik sprzedażowych czy zarządzania relacjami z klientami, czują się bardziej pewni siebie i lepiej przygotowani do pracy. Inwestowanie w rozwój pracowników nie tylko poprawia ich wyniki, ale również buduje ich lojalność wobec firmy. Wiedza, że pracodawca dba o ich rozwój i karierę, działa motywująco i zachęca do dłuższego związania się z firmą.

Kolejnym ważnym czynnikiem jest stworzenie przyjaznego i wspierającego środowiska pracy. Relacje z kolegami, atmosfera w zespole oraz wsparcie ze strony przełożonych mogą mieć duży wpływ na motywację sprzedawców. Zespół sprzedażowy, który działa w duchu współpracy i wzajemnego wsparcia, jest bardziej skłonny do osiągania lepszych wyników. Menedżerowie powinni aktywnie pracować nad budowaniem pozytywnej kultury organizacyjnej, w której sprzedawcy czują się częścią zespołu i mają motywację do wspólnego osiągania celów.

Jasne cele i realistyczne oczekiwania są również kluczowe w motywowaniu sprzedawców. Pracownicy muszą wiedzieć, czego się od nich oczekuje i jakie są cele do osiągnięcia. Cele powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i określone w czasie (zasada SMART). Osiągnięcie takich celów jest łatwiejsze do zrealizowania i daje pracownikom poczucie sukcesu, co jest ważnym czynnikiem motywującym.

Elastyczność i autonomia w pracy to kolejne aspekty, które mogą zwiększyć motywację sprzedawców. Dając pracownikom pewien stopień samodzielności w podejmowaniu decyzji dotyczących ich działań sprzedażowych, można zwiększyć ich zaangażowanie i poczucie odpowiedzialności za wyniki. Autonomia pozwala sprzedawcom na dostosowanie swoich metod pracy do własnych preferencji i potrzeb klientów, co może prowadzić do lepszych wyników.

Na koniec warto wspomnieć o motywacji wewnętrznej, czyli tej, która pochodzi z samego pracownika, a nie z zewnętrznych nagród czy presji. Motywacja wewnętrzna może być wspierana przez zapewnienie pracownikom sensu w ich pracy, możliwość wpływu na swoje środowisko pracy, a także przez tworzenie warunków do rozwoju osobistego i zawodowego. Sprzedawcy, którzy widzą sens w swojej pracy, czują, że ich działania mają znaczenie i że mogą się rozwijać, są bardziej zaangażowani i skłonni do wysiłku.

Motywowanie sprzedawców to złożony proces, który wymaga uwzględnienia wielu czynników, takich jak system wynagrodzeń, uznanie, rozwój zawodowy, atmosfera w pracy, jasne cele, autonomia oraz wsparcie motywacji wewnętrznej. Skuteczna strategia motywacyjna powinna być dostosowana do indywidualnych potrzeb pracowników oraz specyfiki danej organizacji, co pozwoli na osiągnięcie lepszych wyników sprzedażowych i długotrwałego zaangażowania zespołu sprzedażowego.

Teoria wzmocnień według Skinnera

5/5 - (1 vote)

Teoria wzmocnień według B.F. Skinnera to teoria psychologiczna, która wyjaśnia, w jaki sposób zachowanie jest kształtowane i utrzymywane przez konsekwencje. Twierdzi ona, że zachowanie jest funkcją jego konsekwencji, a niektóre konsekwencje zwiększają lub zmniejszają prawdopodobieństwo powtórzenia zachowania w przyszłości.

Teoria wzmocnień identyfikuje dwa rodzaje konsekwencji: pozytywne wzmocnienie, które polega na dodaniu pożądanej konsekwencji w celu zwiększenia prawdopodobieństwa powtórzenia zachowania, oraz negatywne wzmocnienie, które polega na usunięciu nieprzyjemnego bodźca w celu zwiększenia prawdopodobieństwa powtórzenia zachowania.

Teoria wzmocnień Skinnera została szeroko zastosowana w takich dziedzinach jak edukacja, terapia i zachowanie organizacyjne, z naciskiem na stosowanie pozytywnych wzmocnień w celu zwiększenia pożądanych zachowań i zmniejszenia niepożądanych zachowań.

Według autora tej teorii na motywację człowieka mają wpływ czynniki zewnętrzne, natomiast wewnętrzne, takie jak: emocje czy uczucia nie mają na nią żadnego wpływu. Za pomocą systemu wzmocnień pozytywnych, negatywnych, kar czy eliminacji, organizacja może kształtować zachowanie pracowników i wpływać na ich motywację.”Pomocne w tworzeniu systemu wzmocnień są wspólnie opracowane przez kadrę i podwładnych dokumenty wewnętrzne organizacji, takie jak: układ zbiorowy, taryfikator płac, zasady przyznawania premii, zasady oceny pracowników, ścieżka kariery zawodowej.

Kształtowanie motywacji pracowników w oparciu o założenia teorii wzmocnień powinny być oparte głównie na wzmocnieniach pozytywnych, bo one posiadają największy ładunek motywacyjny. Jednak również wzmocnienia negatywne i kary mogą spowodować zmianę zachowań pracowników na lepsze. System powinien być na tyle elastyczny aby można go było modyfikować w zależności od zmian zachodzących na zewnątrz i wewnątrz organizacji, poprzez możliwość dywersyfikacji wzmocnień oraz indywidualizacją.”[1]

Rysunek nr 2. Zastosowanie teorii wzmocnień

Źródło: W. Kozłowski, Zarządzanie….op. cit.,59

[1] W. Kozłowski, Zarzqdzanie….op. cit., s. 60