Instrumentalna teoria motywacji opiera się na przekonaniu, że wykonanie jednej czynności prowadzi do następnej. W największym uproszczeniu można ją sprowadzić do twierdzenia, że ludzie pracują wyłączenie dla pieniędzy.
Teoria ta pojawiła się w drugiej połowie XIX wieku, kiedy to kładziono szczególny nacisk na potrzebę racjonalizacji pracy i na efekty ekonomiczne. Zakłada ona, że człowieka można motywować do pracy, jeśli jest on nagradzany i karany odpowiednio do osiągniętych wyników. Oznacza to, że nagrody zależą od efektywnego działania. Podobne myślenie jest charakterystyczne dla metody naukowego zarządzania Taylora (1911), który pisał: „Jest rzeczą niemożliwą by przez dłuższy czas zmuszać robotnika do pracy dużo cięższej niż ta, którą wykonują inni pracownicy obok niego- chyba że robotnik ten będzie miał pewność uzyskania znacznego i stałego wzrostu płacy”.
Teoria ta opiera się na zasadzie wzmocnienia, która silnie wpłynęła na teorię uwarunkowania Skinnera (1974), opartą na przekonaniu, że ludzi można „zaprogramować”, by działali w określony sposób, nagradzając ich za pożądane zachowania. Zasada wzmocnienia jest też nazywana prawem skutku. Motywacja oparta na tym podejściu była i jest szeroko stosowana i w niektórych okolicznościach może okazać się skuteczna. Ale bazuje ona wyłącznie na systemie zewnętrznej kontroli i nie dostrzega wielu innych potrzeb ludzkich. Nie docenia również faktu, że na formalny system kontroli silny wpływ wywierać mogą nieformalne stosunki pracownicze.[1]
[1] Armstrong str.213